Prva knjiga na slovenskem trgu, ki postavlja v ospredje strateško razmišljanje o prodajni funkciji.

Veliko vodilnih v tujih podjetjih je zaskrbljenih, ker tradicionalni prodajni modeli ne delujejo več tako kot nekoč. Potrebne so radikalne spremembe v prodajni organizaciji in sodelovanje najvišjih vodilnih pri njihovem uvajanju. Spremenjene nakupne navade uveljavljajo povsem drugačen pogled na upravljanje prodaje in brez natančnega razumevanja kupcev se podjetjem ne bo uspelo obdržati na globalnih trgih.

Knjiga:

• poziva slovenske managerje, da taktične prodajne pristope v podjetjih zamenjajo s strateškimi,
• prikazuje, kako je mogoče ustvarjati vrednost za kupca s pomočjo prodajne funkcije,
• prinaša spoznanja o potrebi po preoblikovanju prodajnega procesa,
• pomaga razumeti, zakaj lahko oblikovanje dobrih prodajnih ekip podjetju zagotovi veliko konkurenčno prednost.

V prvem delu so predstavljeni razlogi, ki vodilnim managerjem narekujejo strateško upravljanje prodajne funkcije.

V drugem in tretjem delu avtorica predstavlja novo paradigmo ustvarjanja vrednosti za kupca s popolno preobrazbo prodajnega procesa. Od tega, ali jo bodo vrhnji managerji osvojili in jo prenesli tudi na podrejene, bo odvisna učinkovitost prodaje posameznega podjetja v prihodnosti.

V četrtem delu so natančno predstavljene politike upravljanja prodajnih timov. Izvršni direktorji v prodaji morajo biti ne le dobri prodajni strategi, temveč morajo znati tudi učinkovito voditi zaposlene v prodajnem oddelku. S politikami, ki zajemajo izbiro ustreznih prodajnih kadrov, urjenje, svetovanje, motiviranje, ocenjevanje dela in nagrajevanje, podjetja vodijo zaposlene v želeno strateško smer.

V petem delu so na kratko povzete ugotovitve raziskave o nagrajevanju prodajnih kadrov v največjih slovenskih podjetjih. Predstavljene so značilnosti variabilnega nagrajevanja in njegove najbolj očitne pomanjkljivosti.

V šestem delu knjige avtorica povzema možnosti za premostitev najpogostejših ovir pri razumevanju kupcev.